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作者：www.sunqueen.ca
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" D- y( V0 P7 X$ Z* e( y作为一名保险理财顾问，其实就是自雇做生意，自然希望自己联系的客户都能顺利和自己签约，即便不签约也是由于各种原因真不需要了，而最不愿意看到的就是，转身找了别的顾问签约。
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1 W$ N+ o' p, v. y8 d/ M去年丢失了一个转介的客户，总结后写了一篇文章【丹尼说 – 从丢失一个客户想到的】，分析自己的问题，同时告知大家购买保单时必须注意的事情。今天根据这个实际案例，以及后续的调查，再写一些，希望大家购买保险时一定要注意，看方案，看方案，还是看方案！4 V) X3 I+ ?/ @/ P0 p, r% {
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文章有些背景信息，如果不想看文章，可以联系我讲解。
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一，背景知识
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先给大家大致讲下两个基础保险产品（各公司都有），万能保险（universal insurance）和分红保险（par fund）。如果您了解，或看过我网站相关文章，可以跳过第一章节。
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5 ^/ k7 J( A0 Z6 n这两个产品可以从最基础的人寿保险产品，开始理解$ @* u- D/ H$ @: B0 S$ ]
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1， 人寿保险，是保险公司最基本产品，就是人走了，赔付一笔钱，且金额是购买时锁定的。该方案可以是定期，可以是终身。
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2， 分红保险，是保险公司在人寿保险基础上，增加了分红账户，该产品具有人寿和增值双重特点。即，购买时会有一个初始人寿保障额度。同时每年投入的保费大部分会由保险公司用作投资，并每年返还盈利（保险行业叫，现金价值），该盈利非常稳定，比如sunlife公司，近25年始终是6% - 8% 之间。且该盈利是复利增长，按照72法则，基本8-12年就会本金翻番！2 ~) o% M& D$ j( }
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投保人可以随时取该盈利，也可以一直不取，系统自动增加人寿保额。7 _0 M. n; t `1 ^: s
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举例子，1岁孩子购买该保单，每年1万投入10年，如果87岁还没取过，累计人寿预计是2000万！" F6 [4 ? g8 _. ?% x3 `6 v( m
4 C( M3 [, b+ u' k3， 万能寿险，是保险公司基于人寿保险，发展的另一个产品，该产品除了有分红账户外，还有两个主要特点
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! ^0 J0 U$ c) i; r/ K. u. ia) 每年投入的保费可以不固定，一般分为高中低三挡。其中低档，就是保险公司测算的，为了维持投保人人寿保障赔偿，所需的最小风险额度。 这个概念理解和计算都不简单，但粗暴的可以理解为，1万个人购买保险，保险公司觉得月死亡概率万分之一，如果大家赔偿都是10万，那么每人只需要缴纳大于10刀，则保险公司就不会赔。
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& g+ b7 s% L1 Y/ u0 f! w9 E) ?8 @b) 投保人可以参与投资，即，相比分红保险那种，保险公司全权代替客户投资，返还客户6% - 8%的复利免税收益。万能寿险的客户可以选择投资的产品，且能定期修改投资购买的产品（保险公司提供全球很多基金列表）。但同时也需要客户自负盈亏。 ]5 h M! h) h
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二，客户方案分析
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因为客户需要是为了自己退休，希望总共缴纳10年。所以客户需求是分红为主，传承为辅。且客户根本不会投资，也不能承担损失本金的风险。- ~3 S; h" o5 N. i" N
, A$ S: Q$ l, q$ t: N2 z' l' o9 s; u' _; n所以推荐的方案应该是稳赚不赔的分红保险。
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但客户最后再另外一个中介那里选择了万能寿险，且客户购买后才知道自己买的是万能寿险，因为购买时没看过方案！就目前看几个风险7 S' a7 E1 ~8 s! ^$ W' i" r
! x$ l* w" d1 A7 c/ A9 Z1， 满足不了仅仅缴纳10年: G9 L% A2 H8 N2 ?. p
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客户现有方案是按照最低档进行的缴费，10年后，如果不再缴纳，再过十几年该保险会停止，也就是关闭。 客户什么保障都没了！
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% g& I, K A1 G: y; ]# ?' h因为即便按照最高档位缴纳10年（比最低档位价格贵三倍），保单也会97岁自动关闭。
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2， 满足不了取钱! r' N9 w1 _) F" X) U
7 C* e+ k. u* O( J h; R因为万能寿险主打是客户自己投资，一旦投资损失，客户将啥也没有。 如果客户不投资，按照系统推荐的稳定理财管理，目前基本3% - 4% 盈利率。
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$ n8 B: J0 D" B9 i' O三，客户方案总结
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: L" r+ |: D/ q) \) x& L* t从如上分析看，该客户购买的保险方案实际是 不符合原始需求的 （没有实现最初需求，且风险极大）。
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而这些为什么会发生呢？简单分析下
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客户购买时没有看，或没有能拿到保险方案。仅仅听中介讲，而不去看方案数据，就会因为某项优点，而忽略整体风险。' M) t; V. p1 u% U6 f
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我作为理工男，强烈建议，
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% e1 `) C1 a$ o* ?6 V- r: H客人一定要看方案，看数据再购买保险。6 _0 g: P, c" c9 z& C( @
2 U2 ]9 O/ o6 V# i/ y: M& @6 m3 r购买前，不给方案的中介一定是不对的！
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发表于 2024-3-2 17:08
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